驴妈妈的青春之歌

12年前在上海创立的驴妈妈旅行网已经成为我国新生代出行优先选择品牌之一。据统计，驴妈妈APP下载量5亿次，活跃用户达7000万，成为伴随着中国改革开放大潮成长起来的旅游业知名品牌。2019年，景域驴妈妈集团被国务院有关部门认定为“独角兽”企业，豆蔻年华的驴妈妈谱写了一曲华丽的青春之歌。

起家：选准“风口”

驴妈妈品牌的来历，与一位“新上海人”密不可分。洪清华早年从安徽省宿松县的一个小山村考到上海，并以优异的成绩和出色的校园创业履历完成了在华东师范大学的校园时光。在创办驴妈妈旅游网之前，他已经把自己毕业之后创业组建的“奇创旅游景观设计有限公司”经营得风生水起，但他也敏锐地捕捉到互联网时代旅游中的痛点：国内景区正经历转型，此前景区以接待团队游客为主，随着私家汽车普及率上升，以自驾游为主的散客比例不断上升，拐点即将到来，谁能帮助景区做好散客自由行，提升旅行者的体验，谁就能实现自身、景区和游客的多赢，握住未来的风口。

2008年，驴妈妈旅游网正式上线，以自助游在线服务提供商的身份进行市场定位，以景区票务为切入点，融合景区“精准营销”和“网络分销”的需求，帮助景区以“零投入”的方式拥有自己的门票网上预订平台，逐步着手打造为提供景区门票、度假酒店、周边游、国内游、出境游、高端特色及商旅定制游等为一体的综合型旅游网站。

驴妈妈旅游网诞生伊始就获得了第一笔天使投资。投资人之中，包括了国内运作最为成功的旅游电子商务网站——携程旅行网的创始人之一兼CEO范敏、上海团购网创始人兼CEO邓华金等若干位著名风险投资人、旅游营销专家及电子商务专家。驴妈妈在短短几年间，用自身的业绩表明其未曾辜负投资人的信任。

但是，第一个吃螃蟹的人往往要承受别样的压力和挑战，驴妈妈也不例外。

2008年初创之际，最难的是尽快得到景区认可，开拓商务合作，说服对方同意在驴妈妈旅游网上推出在线售票服务，并通过优惠价格吸引年轻群体，从而培育线上消费的习惯。

“通过驴妈妈，在线出售优惠门票给自由行的个人？弄不好会乱的！”当驴妈妈营销团队一家家沟通景区，寻找伙伴、提出新商业模式的合作构想时，没少听到质疑、反对和拒绝。尤其在那些知名景区，过去此类景区的门票优惠通常只针对团体游客，管理方既担心对散客市场的线上优惠可能会扰乱市场价格，同时也非常现实地怀疑驴妈妈到底能带来多少游客。幸而，从当初做景区规划开始，驴妈妈就在旅游行业有了积累，也赢得了不少合作伙伴的认可。终于，陆续有景区抱着试试看的态度同意合作，在驴妈妈上线。就这样，整个初创团队用了一整年在全国各地跑景区、谈合作。

一年过后，驴妈妈旅游网有了1000多家景区合作伙伴，更交出了让不少合作方意外的成绩单——积累了10多万的用户成交量。这个数字在旅游电子商务大行其道的今天也许并不起眼，但在当年则堪称破冰。驴妈妈的初创团队成竹在胸，他们坚信为游客和景区解决痛点会赢得市场的欢迎和回馈，也确信初步成功之后需要持续发力。

充满说服力的成绩为驴妈妈打造了良性循环，进一步吸引更多景区乐于在驴妈妈旅游网上线。有了景区资源后，驴妈妈旅游网从2009年开始了媒体投放，与市场口碑并行驱动，打造品牌知名度。此后，驴妈妈业务增长迅速，门票服务在2011年增长700%，2012年又增长300%。短短三四年间，在一些著名景区，驴妈妈的年度客流输送就相当于2008年时全网站输送的全部客流总量，迅速突破了单个景区年度10万人次的大关。

成长：IP理念打响品牌

随着中国的休闲度假市场体量不断增大，景区同质化现象突出。深耕旅游业多年的洪清华敏锐地洞察了这个趋势，前瞻性地提出了“旅游IP”理论，并将其定义为驴妈妈旅游网和母公司景域驴妈妈集团发展的关键词，“旅游要happy，关键在IP”“得IP者得天下”等IP理念成为行业热词。

在驴妈妈品牌成长道路上，企业决策者果断提出，驴妈妈不能成为一家仅做平台、玩流量分发的玩家，要跟着供给侧改革的节奏起舞，通过IP赋能，帮助景区企业走向良性发展道路，并为此成立了景区智慧运营集团。随着景域驴妈妈的IP产品体系与研发能力日渐成熟，驴妈妈逐步以半标准化的模式输出IP设计，按照中央创意库的逻辑，配合景域文化其他资产的价值，协助景区最大化地实现价值。

2019年金秋时节，位于上海西郊的青西郊野公园几乎一夜之间刷爆了朋友圈，醉人的秋色、惊艳的水上森林让很多上海人甚至青浦区当地居民惊叹：为什么过去不知道，身边藏了这样一道风景？而让青西郊野公园从少有人知到名扬四方的，正是驴妈妈提供的IP打造服务。

“安吉有家帐篷客，藏身于万亩白茶园，不食人间烟火。”“安吉帐篷客，隐于万亩茶园的人间仙境。”近几年，在各类旅游媒体上，这样的“惊呼”声不绝于耳，甚至引来了中央电视台、人民日报等中央媒体的关注和好评。赢得业界、媒体与公众惊艳的，就是驴妈妈旗下“帐篷客”品牌的溪龙茶谷度假酒店。

这是驴妈妈根据企业掌门人“中国旅游正在从‘美景时代’走向‘美宿时代’”的判断，将景点自身与景区酒店一并纳入IP设计范畴的典型成果。在安吉项目成功后，驴妈妈旗下的“帐篷客”以越来越出色的专业性，为更多景区提供周边特色风情度假酒店开发和运营。与此同时，“驴小玩”主题房这一美宿IP，则以酒店内主题客房的形式，以更强的渗透性，进入全国各地的100多家酒店，成为受到年轻群体热爱的亲子家庭住宿产品。

放眼全国，黑龙江省大庆市和吉林省白山市的全域旅游管理、安徽省马鞍山市濮塘休闲旅游度假区“亲蜜花园”、安徽关麓古村帐篷客、河南神垕古镇“歌璞”酒店、淮安市白马湖生态旅游度假区……10余个旅游IP矩阵、近20个以不同管理服务商模式开展运营的景区，乃至多个城市旅游资源的全域管理、总数达1700多个的不同类型IP服务项目，呈现出驴妈妈领跑旅游IP打造的鸿篇巨制。

就是这样，IP创意成就了景区，也成就了景域驴妈妈的品牌。

壮大：科技赋能产业

作为一家年轻企业，如何在赋能产业中做强自己？景域驴妈妈果断选择了科技。洪清华认为，最终企业将从两个维度来满足用户需求。一个维度是游客，即C端，通过科技赋能对旅游资源有更好的掌控力，去获取有特色有品质的旅游资源服务游客；另一个维度是景区，即B端，依托科技进步，主动助力B端改善服务能力。

2019年被景域驴妈妈定位为“科技赋能”元年。在其C端逻辑里，驴妈妈相信，无论互联网行业如何演进，旅游行业服务经济、实体经济和体验经济的本质不会改变，因此出路在通过科技赋能产品和服务，例如依托强大的云计算，让用户在购买产品时，驴妈妈不必每次都去确认库存，使销售供应链更加顺畅；又或是通过大数据精准画像、调用资源，为来自某一平台的用户提供特色服务，如游轮上的VIP待遇、景区有人指路专属待遇等。

在B端，驴妈妈更为“科技赋能”的愿景积累了极其丰沛的资源和产品线——电子票务、景区智慧交通服务体系、景区信息服务平台、智能导游导览、景区大数据平台及网站建设、智能办公室管理、景区智能安防、景区智能环境管理、电力环境建设、新媒体营销、客源地大数据分析和精准营销、旅游营销大数据效果评价……环环相扣的体系，使得驴妈妈能推动智能景区和智能酒店不断成长。景域驴妈妈还联合中兴通讯、中国联通、江西省旅游集团等知名科技及文旅集团，成立“中国5G+智慧文旅产业联盟”，打造智慧旅游新业态。由锦江集团主导，驴妈妈参与的“一部手机游上海”“一部手机游河南”等项目也相继开展。最终，这些创新让游客能够以最便捷舒适的方式出游，科技的力量贯通B端和C端，使整个行业供给者与消费者共同受益。

2020年11月12日，习近平总书记在浦东开发开放30周年庆祝大会上发表重要讲话，其中关于科技引领创新的论述让景域驴妈妈集团上下倍感兴奋。洪清华告诉中国旅游报记者，文化和旅游是科技创新最好的应用场景，驴妈妈将充分发挥科技在文化和旅游高质量发展中的重要作用，特别是在5G、AR、MR应用领域等，合力建设智慧旅游平台，让政府管理服务无处不在，让广大人民群众的美好体验更自由自在。

在旅游高质量发展的大时代，一头活力四射的“驴子”正扬蹄开始新一轮的领跑。